Увеличивать ценность
У клиента есть сомнения по поводу цены? Он колеблется, нужен ли ему ваш товар? Детализируйте, что он получит за эти деньги. Используйте конкретные факты и цифры, избегайте обобщений “самый лучший”, “известный”, “качественный”. Но весь вопрос в том, что при личной встрече все-таки есть шансы продлить диалог и попробовать повернуть ситуацию, а в телефонном разговоре, если клиент кладет трубку, с ним дальше разговаривать не получится. Для хорошего качества обслуживания часто необходимо стандартизировать процесс продаж.
6 техник работы с возражениями клиентов на примерах
Если у вас есть готовые способы, как правильно установить контакт и сформировать доверие клиента, выявить его потребности, то сможете сделать адекватное предложение и не придется много работать с возражениями. Мне это не нужно А что если мы установим цель сократить ваши расходы на 20 в первый месяц. Из приведенного выше диалога можно сделать вывод, что отсутствие денег не является основной причиной отказа от продажи, и можно перейти к следующему уровню возражений, который тоже может быть не основным. Скажите, Вы успеете расписаться в договоре за минуту.
Работа с возражениями | Как отрабатывать возражения клиентов
Работа с возражениями в продажах: 15 лучших приемов
Таких клиентов нужно отсекать в самом начале, и приходить или звонить потом.
Например, на возражение Да кому вообще нужны эти страховки.
Как закрыть возражения клиентов? Правила и примеры ответов
Как работать с возражениями клиентов? » — Яндекс Кью
Именно поэтому мы предлагаем дополнительную защиту ваших финансов, поскольку являемся членами мировой ассоциации защиты вкладчиков, которая гарантирует стопроцентный возврат переданных на сохранение вами денег. Обучены сотни компаний и тысячи сотрудников, в 40 отраслях экономики, в разных городах и странах.
- Уверена, что у Вас ежедневно много важных дел. Поэтому вы лучше мне скажите, когда – и я вам в этот день позвоню. Когда Вам будет удобно?
- Скорее всего, вы в этом случае попадете на секретаря. А мне бы хотелось в дальнейшем самой/самому с вами общаться. Вы же не против? … Спасибо. Когда мне лучше вам перезвонить?
- Моя работа связана с разговором по телефону. Когда Вы позвоните, линия может быть занята. Давайте обозначим дату следующего разговора, и я вам сама перезвоню. Хорошо? Когда удобно?
Из приведенного выше диалога можно сделать вывод, что отсутствие денег не является основной причиной отказа от продажи, и можно перейти к следующему уровню возражений, который тоже может быть не основным. Кроме этого, вопросы можно использовать, чтобы раскрыть и уточнить позицию клиента.
Методы работы с возражениями
Прием трех «ДА»
На этом этапе алгоритма вы непосредственно отрабатываете возражение.
У вас уже есть возможность почувствовать настрой человека и действовать исходя из этого.
Этот прием преодоления возражений известен еще со времен Сократа и эффективно применяется уже более 2000 лет. Суть в следующем: если клиент соглашается с двумя подряд тезисами, то с третьим он тоже согласится. Именно поэтому мы предлагаем дополнительную защиту ваших финансов, поскольку являемся членами мировой ассоциации защиты вкладчиков, которая гарантирует стопроцентный возврат переданных на сохранение вами денег. Работа с возражениями должна происходить не только в интересах компании, но и клиента.
Возражение «Мне это не нужно»
Если вы хотите добиться личного роста в продажах или обучаете свой отдел продаж, обязательно проработайте навык закрытия возражений, а особенно читайте больше хороших книг по психологии и маркетингу. Находите все самое важно и смело используйте для закрытия возражений.
- Скажите, над чем хотите подумать?
- Когда так говорят, то не понимают ценности товара. Может я упустил какие-то детали и не рассказал Вам о них?
- Что заставило усомниться в выбранном товаре?
- Может подумать об этом вместе?
Но весь вопрос в том, что при личной встрече все-таки есть шансы продлить диалог и попробовать повернуть ситуацию, а в телефонном разговоре, если клиент кладет трубку, с ним дальше разговаривать не получится. Это дополнительный аргумент в пользу вашего предложения.
Закрываем возражение “Почему у вас”
Основные виды возражений в продажах
По сути, закрытие ложных возражений больше похоже на попытку ловить рыбу голыми руками.
Пример 10 000 за страхование жизни это очень дорого для меня.
Как работать с возражениями: шесть базовых техник
CRM-система для продаж
Из приведенного выше диалога можно сделать вывод, что отсутствие денег не является основной причиной отказа от продажи, и можно перейти к следующему уровню возражений, который тоже может быть не основным. И вот когда у вас это получится, сделка будет вашей.
- никогда не перебивайте клиента, дайте ему высказаться до конца.
Психологами установлено, что высказывание проговоренное до конца снимает у говорящего психологическое напряжение. Поэтому давайте клиенту договаривать до конца. - не спорьте с клиентом.
Помните вы не противники в продажах, а партнеры, у вас общая цель – решить проблемы клиента с помощью вашего продукта. - Будьте позитивны.
Хорошее настроение и улыбка смогут помочь создать атмосферу, которая приведет к завершению сделки, преодолев все возражения.
Тренинг-практикум Разрешение сомнений и возражений контрагента Цель получить знания, которые помогут Повысить эффективность процесса убеждения контрагента Повысить уровень своего влияния и убеждения Разрешать сомнения и возражения контрагента. Это аббревиатура У точнение, К омплимент, О тработка, Р езультат.
Заключение
Прием деления стоимости
Суть в следующем если клиент соглашается с двумя подряд тезисами, то с третьим он тоже согласится.
Одна из стратегий это снижение количества возражений на предшествующих этапах.
Прием завышения планки
Примеры закрытия типичных возражений
Вот так, в небольшом тексте вы закрываете несколько возражений насчет цены и качества товара , даете описание и предлагаете подарок, подталкивая посетителя стать покупателем, ведь сроки получения подарка ограничены. Частота появления этого возражения прямо пропорциональна масштабам компании.
- наши преимущества (подробно опишите, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему клиенту выгоднее купить именно у вас)
- бонусы при покупке (скидка от количества, подарок при покупке, бесплатная доставка и т.д)
- отзывы реальных покупателей (важно: покупным истерически-восторженным отзывам большинство адекватных покупателей не верят)
На тренинге участники отработают основные навыки, необходимые для ответов на возражения клиента, найдут ответы на самые типичные и часто встречающиеся возражения в своих продажах, научатся работать с возражениями о цене, о конкурентах, научатся основным. Здесь основной акцент делается на том, что мнение клиента как бы само перетекает в анализ выгод.
Прием «Сжатие»
Как закрывать возражения в переписке
Одновременно самый легкий и самый трудный метод закрытия возражений.
Это возражение входит в разряд самых распространенных возражений.